Ton script de cold calling parfait en 5min top chrono

Le cold calling est un des outils clés d’une stratégie marketing B2B efficace. Efficace, mais pas toujours évident. Le cold calling peut faire peur, car lorsqu’il n’est pas maîtrisé, il peut vite devenir source de frustration. Si décrocher ton téléphone n’est pas ta tasse de thé, mais que tu souhaites booster ton acquisition à l’aide de ton téléphone: tu es au bon endroit.

À la fin de cet article, tu n’auras plus de crainte, et tu partiras avec un script ultra-efficace & adapté à ta boîte.

C’est parti, on va faire chauffer ton téléphone 📞⚡️

Comment gérer les premières 15 secondes d’un cold call

La friction principale que je rencontre lorsque je discute de cold calling avec des commerciaux, entrepreneurs ou managers, ce sont les 15 premières secondes. Logique, car c’est le moment clé, et le plus difficile. Lors de ces premières secondes, tu as un très bref instant pour t’introduire, et convaincre ton interlocuteur de t’écouter, de continuer la discussion.

Pour transformer ces 15 secondes en machine à conversion, voici les 3 points clés à retenir:

1. Le cold calling est une interruption. Demande la permission.

Lorsque tu appelles ton prospect via un cold call (appel froid), il s’agit d’outbound marketing.  Ton appel est par définition inattendu. Il est donc logique que ton prospect ne soit pas “intéressé” de base par la discussion.Il n’y a rien de pire que décrocher son téléphone et de se retrouver dans un guet-apens avec quelqu’un qui ne te lâche et te force un pitch commercial non sollicité.

Pour éviter de passer pour un con*$¶# de commercial des télécoms (oups, fallait que la frustration sorte 🙃), le premier point sera de valider que le moment est adapté et que tu ne déranges pas.Pour ça, commence par demander:
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• Est-ce un mauvais moment ?
• Est-ce un bon moment pour parler ?
• Est-ce que je ne vous dérange pas ?
• Avez-vous une seconde ?

2. Le cold calling n’est pas de la vente. C’est de la qualification.

Ensuite, une fois que tu as eu l’autorisation de ton prospect, ne tombe pas dans l’erreur d’essayer de vendre ton produit ou service directement. Privilégie un échange, une discussion pour valider que tu parles à la bonne personne, et que celle-ci fait bien face au problème que tu peux résoudre.

L’objectif premier de l’échange sera de déterminer si tu discutes avec la bonne personne, et si celle-ci a une problématique à laquelle tu peux apporter une solution. Si ce n’est pas le cas, il n’y a aucune utilité à continuer l’appel ni pour toi, ni pour le prospect.

3. Le cold calling est avant tout une discussion. Pousse ton prospect à parler.

Le propre d’une discussion, c’est qu’il faut être deux. Ton objectif sera ainsi de provoquer le plus rapidement possible une interaction avec ton prospect. N’essaie pas de déblatérer ton script, concentre-toi sur la construction d’un échange.

Un “Hack” de début de call qui fonctionne plutôt pas mal sera de faire comme si tu n’entendais pas bien ton interlocuteur pour le pousser à répondre.

Exemple en action:

- “Marc… hallo marc ?

- "euh Oui ?"

- "Vous m’entendez-bien ?”

- “Oui oui je vous entends parfaitement“

Et hop, un pied dans la porte!

Ce petit hack est un excellent moyen de lancer l’inertie de la discussion.

À utiliser avec modération 😉

Le réel objectif d’un cold call n’est pas de vendre

Aussi surprenant que cela puisse paraître le cold call n’a pas pour objectif de vendre. Vendre nécessite une discussion approfondie, de bien comprendre le contexte de ton prospect, d’adapter ton offre. Faire tout cela en un call de quelques minutes (il ne faut pas oublier qu’un cold call est une interruption), ce n’est pas possible.

Le cold call pourra donc être utilisé à deux fins seulement:

La qualification et/ou la prise de rendez-vous.

Rassure-toi donc, tu n’auras pas besoin de mémoriser tous tes arguments de vente avant de passer ton premier cold call.

C’est d’ailleurs pour cette raison que ce sont souvent des profils différents qui fixent les rendez-vous (qui amènent des SQL - Sales qualified Leads) et ceux vendent le produit ou service (transformant ces SQL en clients).

Se préparer pour un cold calling efficace

Comprendre & connaître ton prospect

Avant de décrocher ton téléphone et de commencer à appeler, il est essentiel de te renseigner sur ton persona cible. Renseigne-toi un maximum sur sa situation, son contexte, ses défits, besoins et attentes. Au plus tu auras une bonne vision de la situation de la personne à laquelle tu t’adresses au plus tu seras efficace.

Ensuite, avant chaque appel d’un prospect, passe rapidement en revue son profil linkedIn et le site web de son entreprise, cela te permettra d’adapter et de personnaliser au maximum ton discours.

Fixe-toi des objectifs précis

Pour s’améliorer, le premier pas est toujours de mesurer. Ainsi, fixe-toi des objectifs à atteindre et surveille tes KPIs (Key Performance Indicators)

Voici quelques KPIs intéressants à suivre:

• Nombre d’appels
• Le nombre de discussion qualifiantes
• Le nombre de rendez-vous pris

N’hésite pas à adapter ceux-ci en fonction de tes objectifs et de l’évolution de ta stratégie.

Enchaîne les appels pour monter vite en compétence

C’est en forgeant qu’on devient forgeron, et c’est en callant qu’on devient … non ça rime pas. Mais tu as l’idée.

Vois tes premiers appels comme un entraînement et passe des séances de 20-30 appels minimum pour te permettre de mieux comprendre la dynamique. Ces premiers appels, te feront vite comprendre ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas avec ton prospect cible, ainsi que ses objections principales. Au plus tu passeras d’appels, au plus ta stratégie s‘affinera, et au plus tu deviendras performant.

N’hésite donc pas à faire chauffer ton téléphone.

Communique avec sourire et énergie

80% de la communication humaine passe par du non verbal, même au téléphone. Ce n’est pas parceque ton prospect ne te vois pas, qu’il ne ressent pas ton attitude. Il est donc essentiel d’avoir une attitude positive, souriante et dynamique.

Tu appelles ton prospect pour lui proposer une solution à un problème qui rencontre, c’est une excellente nouvelle et tu peux être heureux de l’appeler et de lui en parler.

Beaucoup de commerciaux aiment passer leurs appels debout, cela leur permet d’y mettre plus d’énergie, et de dynamisme, car ils seront littérallement en mouvement. Lève-toi et marche lors de tes échanges, tu sentiras vite la différence.

Ton script idéal de cold calling en 5min

Un bon script de cold calling ne doit pas être complexe. À l’inverse, au plus court et fluide il sera, au plus facilement il t’amènera à un rendez-vous avec ton prospect idéal.

Aujourd’hui, on te propose notre pitch de cold calling à la sauce Leadix, pour te permettre de qualifier ton prospect, fixer un rendez-vous, quels que soit ton produit ou ton offre de valeur. Bonus: on t’a même préparé les réponses aux diverses objections.

Prends un bic et un stylo, dans 5 minutes, ton script sera prêt:

Ton script de cold calling

→ Et hop, un Meeting booké ✅

Maintenant que tu as les clés en mains, plus d’excuses!

Gérer les objections comme un pro

La particularité du cold calling, c’est que tu vas devoir gérer les objections en temps réel. Pour ça il est donc nécessaire de se préparer un minimum et de ne pas se laisser surprendre par celles-ci. Voici donc 10 manières de gérer les objections les plus communes que tu rencontreras dans tes calls. C’est cadeau 🎁

"Pourquoi m'appelez-vous ?" 🤔

Réponse : En me renseignant sur {{Company}}, il m’a semblé que vous étiez certainement famillier avec {{problème}}. Est-ce bien le cas ?

Réponse : "Je vous appelle car nous travaillons avec de nombreuses entreprises de votre secteur qui rencontrent {{problématique}}, et je souhaitais m’assurer que si vous rencontrez ce problème vous êtes au courant de la solution qui s’offre à vous.

"Comment avez-vous eu mon numéro ?" 🤔

Réponse : "Je sais que vous êtes la bonne personne dans la société... J'ai donc trouvé pertinent de vous joindre sur ce numéro que j'ai trouvé sur Linkedin. Ce n'est pas votre numéro professionnel ?"

"Je ne suis pas intéressé !" 🤔

Réponse : "Pas de soucis, puis-je savoir par quoi vous n’êtes pas intéressé exactement ?”

Réponse : "D’accord, donc si je vous partageais une solution qui puisse vous amener {{Bénéfice}}, vous ne seriez d’office pas intéressé ?”

"Je suis occupé." 🤔

Réponse : "Je comprends, je ne souhaite pas vous déranger. Est-ce que fin de journée serait un meilleur timing pour échanger? Je ne vous prendrai pas plus de 3 minutes."

"Je ne vous connais pas !" 🤔

Réponse : "En effet, pas encore, c’est toute la raison de mon appel. Je me présente: {{Prénom}}, de la société {{CompanyName}}.

Je vous explique tout de suite pourquoi je vous appelle :

J'ai pu échanger avec vos confrères de votre secteur d'activité, ils me disent régulièrement qu'ils sont concernés par ....

J'ai pris connaissance de votre société et il me paraît donc très pertinent d'avoir votre retour à ce sujet !"

"Je ne suis pas concerné !" 🤔

Réponse : "D'accord, merci pour votre retour. Si ce n’est pas votre sujet, voulez-vous bien me rediriger vers la personne concernée en interne ?

"On travaille déjà avec Nom d'un concurrent" 🤔

Réponse : "D'accord, super ce qui veut dire que c'est un sujet au sein de {{companyName}}. Il me semble dès lors encore plus pertinent que l'on échange dans ce cas !

Quand pouvons-nous, nous fixer un court RDV ?"

"Barrage secrétaire : Il n'est pas disponible !" 🤔

Réponse (si pas sûr de la personne à contacter): "Très bien, d'ailleurs, je pense que vous allez pouvoir m'éclairer, je dois bien contacter M. / Mme ... au sujet de ... dans la société ?"

Barrage secrétaire : "Il/elle n'est pas intéressé.e !" 🤔

Réponse : "Vous pensez ? Au vu de l’activité de {{companyName}}, et des récentes évolutions du secteur, particulièrement {{mentionner une régulation ou du vocabulaire très technique}}, je pense à l’inverse que M/Mme serait embarassé.e de ne pas être mis au courant."

"Envoyez-moi les informations par mail." 🤔

Réponse : "Pouvons-nous prendre 30 secondes maintenant pour que je puisse vous expliquer ce que l’on peut vous proposer et que l’on voit s’il y a un fit potentiel ? Et ensuite nous verrons la pertinence de poursuivre l’échange par écrit. Qu’en dites-vous ?"

Ces réponses n'ont l'air de rien comme ça, mais crois-moi : dans la dynamique de l'échange, elles seront redoutables pour te permettre de closer un maximum de rendez-vous ⚡️.

Où trouver le numéro de tes prospects

Pour pouvoir avoir de bons résultats en cold calling, la première étape est évidemment de pouvoir trouver les numéros de téléphone de tes prospects. Lorsque le numéro global de l’entreprise (trouvable sur leur site web) ne suffit plus, tu peux aujourd’hui utiliser de superbes outils pour trouver le numéro de (presque) n'importe qui.

Voici quelques-uns des meilleurs outils sur le marché :

• Kaspr : L’outil te permet de récupérer les numéros de téléphone et adresses e-mail directement depuis LinkedIn. Il s'intègre directement à ton browser via une extension google chrome et te permet d’enrichir un profil Linkedin dès que tu es dessus. Kaspr t’aidera à trouver les numéros de téléphone autant que les e-mails.
• Lusha : Celui-ci, c’est la Rolls Royce des tools pour les numéros de téléphone. Lusha se démarque par la taille de sa database, mais également par son prix. Ce n’est clairement pas l’outil le plus accessible. Il peut cependant être un bon complément à Kaspr. 
• Fullenrich : Fullenrich, c’est l’outil couteau suisse. Au lieu d’être une seule database d’enrichissement, l’outil utilise une cascade de plusieurs sources pour trouver les coordonnées de tes cibles, même lorsque celles-ci sont difficiles à trouver. C’est un excellent choix lorsque tu hésites entre plusieurs outils, car il te donnera le meilleur résultat, sans quitter la plateforme. Chez Leadix, c'est clairement notre favori. 
• Hunter : Bien qu’il soit principalement connu pour trouver des adresses e-mail, Hunter permet également de récupérer des informations de contact précieuses en analysant les sites web des entreprises.‍

Bien que ces outils te permettent de trouver les informations de contact de tes cibles, n’oublie jamais qu’un peu de préparation sur la personne que tu contactes, sur sa situation, son entreprise, son industrie, pourra faire une grande différence dans ta manière de closer.

Le numéro est l’adresse, c’est à toi d’ouvrir la porte.

Les outils de cold calling pour augmenter ta performance

Le cold calling est un art, et comme tout art, il s'améliore avec la pratique et les bons outils. Voici quelques outils simples pour optimiser ton efficacité et te permettre d'être encore plus efficace dans tes appels :

• Un outil d’enregistrement de calls : Enregistrer tes appels te permet de ré-écouter les conversations et d'analyser ce qui a bien fonctionné ou non. Des outils comme Aircall ou Dialpad sont d’excellentes options. Ils enregistrent tes appels automatiquement et te permettent de les réécouter pour ajuster ton script ou tes réponses aux objections.
• Un CRM (Customer Relationship Management) : Gérer le suivi après le calling est essentiel. Un CRM te permet de garder une trace de chaque interaction, de planifier tes relances et de suivre les résultats de tes appels. HubSpot, Pipedrive sont les CRM les plus répandus du marché. Tu as également Folk qui se démarque particulièrement dernièrement.
• Combiner avec des outils d’automatisation de cold e-mail pour une approche multi-canal. Cela te permettra d’augmenter tes chances de conversion, en contactant via e-mail, LinkedIn & par téléphone.
• Un bon vieux stylo et une feuille de papier : Parfois, la simplicité est clé. Prendre des notes pendant ou juste après un appel est une pratique indispensable pour te rappeler des détails importants. Un bloc-notes ou un tableau blanc à côté de ton bureau peut t’aider à noter les objections rencontrées et à affiner ta stratégie au fur et à mesure.

Maintenant que tu sais tout sur le cold calling. Il ne te reste plus qu’une chose:

Faire chauffer la machine et rentrer ces meetings! 🔥📞

You go entrepreneur, go !

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